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婁向鵬:品牌創(chuàng)意的法則就是搶占公共資源香菇

來源:尚標知識產權    發(fā)布時間:2016-12-21 06:38:00  瀏覽:3205
縣域經濟是國民經濟的基本單元,而農業(yè)是縣域社會、經濟發(fā)展的基礎。但是縣域農業(yè)的發(fā)展面臨著諸多問題,尤其是渠道物流之殤,始終是懸在中國農業(yè)頭頂上的達摩克利斯之劍……11月21日至22日,由天津市人民政府、天津市靜??h人民政府主辦,艾格農業(yè) • 國際農商俱樂部承辦的2014第二屆中國新農業(yè)產業(yè)年會暨全國農業(yè)經濟高峰論壇,在天津市靜??h開幕。
22日上午,福來品牌營銷顧問機構董事長婁向鵬在分論壇上做了演講,分析探討了品牌農業(yè)的營銷,他認為品牌創(chuàng)意的一個很重要的法則就是搶占公共資源,品牌本身也不會分產品形態(tài)和產業(yè)形態(tài),本質是一樣的 。以下為文字實錄。
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婁向鵬在論壇上發(fā)表演講,他認為品牌創(chuàng)意的一個很重要的法則就是搶占公共資源。
婁向鵬:
來自全國的新農人朋友們,大家上午好!
我們搞品牌農業(yè)搞了八年,也是國內最早去做品牌農業(yè)咨詢的公司,聽說今天來了很多全國各地的,對縣域農業(yè)感興趣的朋友,所以我也非常興奮,跟大家一起分享一下,我們在這個領域的思考,我用一個案例來展開。
我們公司是專門專注于農業(yè)領域咨詢的公司,這是我們過去這些年典型的客戶。我們幫助新疆的品牌怎么做,新疆的干果產業(yè)怎么做?,F在我們幫新疆的國資委和農銷社做項目,大家可能已經看到新聞了,現在我們在幫助推動這樣一件事情,就是阿里巴巴和新疆自治區(qū)聯合簽了戰(zhàn)略協議,而且明天還有一場論壇,是關于農產品電子商務的論壇。馬云主席帶著十幾個高管會去新疆,新疆自治區(qū)的張春賢書記和新疆自治區(qū)的主席、幾個常委全部出席,非常高規(guī)格的農產品論壇,我想和這個意義是一樣的。怎么樣用電子商務的力量推動中國的農產品,使我們的縣域農業(yè)有大的發(fā)展,有興趣的朋友可以多關注一下。
當然在縣域農業(yè)領域,我們這幾年也參與了深度的案例,也是今天我跟大家分享的重點,就是西峽香菇,西峽河南的南陽,是一個非常偏僻的地方,但是它有一個產業(yè)做的非常好,就是香菇。怎么個好法呢?其實大家知道在十幾年前,西峽香菇很不出名,當時浙江的香菇是中國香菇之鄉(xiāng),西峽香菇硬是從那邊把中國香菇之鄉(xiāng)的名字搶過來,而且大家看一看它的成績?,F在是中國香菇出口的第一大縣,占了全國的近1/5,現在年產值是50億左右,全縣60%的農民從事和香菇有關的產業(yè)。它也形成了中國香菇最大的集散地和加工地,小日本對西峽香菇是五體投地的,70%的香菇是西峽香菇。在這么一個小縣城,在自己沒有多大優(yōu)勢的前提下硬是把西峽香菇的牌子打出去了,我覺得在座的朋友可以關注一下西峽香菇地域標志產品是怎么做的。
我簡單總結了一下,大概有幾個方面供你們參考,不一定百分之百的完整。首先我覺得它有很清晰的目標,就是要做香菇第一縣,這是他們在很多年前的那一屆領導班子提出來,因為是在伏牛山,沒有很多其他的資源,就是一些花花草草,我們就立足于打造香菇,香菇第一縣的戰(zhàn)略目標很清晰。我們做企業(yè)或者是縣域農業(yè)一定要有非常清晰的戰(zhàn)略目標,就是打造第一縣。他們做了幾件事情,它是基地化種植,這塊做的非常好,現在已經形成了一百公里的香菇長廊,全是標準化的大棚。在下面的十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn),全部發(fā)展基地化的大棚,非常的專業(yè)。第二點是標準化的管理,在這個領域作為一個縣域的農產品,他們的標準化程度是非常高的,每一個環(huán)節(jié)寫的非常到位。也就是說一個農民,通過簡單的培訓他可以很快上手。第三是規(guī)?;l(fā)展,現在是十萬人從事這個行業(yè),他們全縣大概是四十萬人口,每年是三十萬噸,已經形成非常大的規(guī)模。第四點是產業(yè)化培育,他們現在也建了香菇城,每年也召開全國性甚至是全世界的香菇產銷會,這是政府出面做的事情,政府搭這個臺子,讓整個產業(yè)快速發(fā)展,也培育了很多這樣的龍頭企業(yè)。第五點是資源化整合,一個小小的縣城,它整合了全國很多高等院校、智力機構,包括把北京、上海、廣東的很多企業(yè)都引進過去。包括他們也在上海的農產品電子交易所,早就在那里掛牌,已經很早的進行了電子化交易。第六點是電子化商務。第七個是國際化開拓,現在他們的香菇大概有一半以上是出口的,而且都是發(fā)達國家,主要以歐美和日本為主。最后一點是品牌化經營,他們不但拿下了中國香菇之鄉(xiāng),其他的榮譽太多了,不光是拿到了榮譽,關鍵是怎么樣把榮譽用好。比如說國家地理標志,尤其是他們在前年、去年拿下的生態(tài)原產地保護,可能很多朋友都了解,這是國家批的新的標志,這個標志我覺得比過去任何一個標志的含量都高,因為它和現在的生態(tài)文明建設、生態(tài)經濟、生態(tài)農業(yè)是高度吻合的,同時它也和消費者心智對好的農產品的標準也是基本吻合的,所以我覺得這個含金量很高。
我大概總結了一下,因為時間有限,我們很難展開講,大家都是專業(yè)人士僅供你們參考。簡單總結其實就是三維一體的模式,一是頂層設計,這個縣的縣委縣政府非常清晰對戰(zhàn)略的設計,比如說它的理念叫經濟生態(tài)化、生態(tài)經濟化,這是它的發(fā)展理念。就在所有的產業(yè)發(fā)展過程中,一定要保護生態(tài),甚至大家知道種香菇,它是需要用樹的木種,為了保護生態(tài),他們這兩年縣政府已經明文規(guī)定,不允許用當地的木種香菇,必須從外面采購,把當地的生態(tài)完全保護起來,他們有非常好的頂層設計。他們的組織也做的非常好,縣委書記、縣長直接掛香菇產業(yè)化領導小組的組長,他們也一樣,不光是掛了,而且確實在推進工作。
第二個是產業(yè)服務,關鍵是職能在轉變,政府的一切行為是圍繞市場展開的,他們做了很多為產業(yè)、為市場做服務的事情。我想這個也是在縣域農業(yè)經濟里面很重要的一點,政府一定要給產業(yè)提供服務。
第三個是培育龍頭,在座的可能有很多地方官員,但是我說一句實實在在的話,品牌農業(yè)的發(fā)展一定是企業(yè)家和企業(yè)是一,其他的資源都是零,如果沒有很好的企業(yè)龍頭來帶動,政府是很難推動的。一定要有好的龍頭企業(yè),來帶動整個產業(yè)的發(fā)展,這個產業(yè)才能真正的品牌化,才能走出去,才能高附加值,才能可持續(xù)化的發(fā)展。一旦說我們在當地培養(yǎng)出好的龍頭企業(yè),這個產業(yè)就會進入一個非常良性的發(fā)展階段,這也是目前很多我看到的區(qū)域縣域農業(yè)品牌發(fā)展的普遍的瓶頸,就是缺乏龍頭企業(yè),政府特別熱,但是市場特別冷。為什么呢?就是缺乏龍頭企業(yè),我記得我曾經有一次在遼寧的海城,市政府邀請我們去看了一下,我一看非常好,沒有一個龍頭企業(yè)可以拿出來。但是政府推這件事情特別熱,最后我跟主管副師長講,你想真正把這個產業(yè)做好,你不要當副市長了,你成立一個海城的南國栗產業(yè)集團,你來當董事長,他當時很動心,但是后來我不知道怎么樣,這個一定需要產業(yè)龍頭,怎么樣培育產業(yè)龍頭。
我跟大家分享一個案例,就是在整個西峽香菇里面,現在做的最好的品牌是仲景香菇醬,從0做到5個億,這是他們的董事長孫老板,全國人大代表,地方農業(yè)品牌的發(fā)展一定離不開這些有理想、有追求的企業(yè)家的推動和引領,這是最寶貴的資源。我記得在09年在北京開兩會的時候,我們再次見面,因為在那之前我們有很多合作,他給我講了一個心愿,他說我們縣有三個資源,山茱萸、獼猴桃和香菇,他說山茱萸我已經通過仲景六味地黃丸的主要成分就是這個,現在我已經做成全國老大了。還有兩個產品,一個是香菇,一個是獼猴桃,怎么樣把這兩個產品做出來,他說我這一輩子就滿足了。他說最近我們剛剛開發(fā)了一個產品,就是利用西峽香菇開發(fā)了一款醬,孫董事長跟我說,你覺得這個產品有沒有市場,能不能做大,這是在09年北京開兩會期間孫老板給我的課題。我們當時就分析,能不能做大呢?我把我們的思考邏輯跟大家分享一下。
我剛才講這個產品是微創(chuàng)新的產品,就是從西峽香菇到香菇醬,利用生物發(fā)酵技術把香菇發(fā)酵了一下,加了其他的配料叫西峽香菇醬,說真話非常好吃,非常香,產品必須過硬。我們看到一個機遇,這個機遇是什么呢?就是3000美元效應,這是西方非常經典的經濟學理論,當一個國家的人均GDP超過3000美元的時候,這個國家的經濟結構、產業(yè)結構和消費結構一定會發(fā)生一次重大的變革。那么在消費者層面,我們講了從吃飽到吃好、吃健康、吃品質,這是所有國家的發(fā)展規(guī)律,大家知道現在我們國家的人均GDP已經超過5000美元了,我們的消費一定會進行一次大的升級,這是我們看到的機遇。
所以過去我們知道吃的傳統的醬無非是辣椒,是很調口味,但是它也該升級了。所以我們的洞察是這樣的,我稱之為廚房餐桌食品品牌革命,就是搶占菜籃子、米袋子、肉盒子、油罐子、果盤子、嘴巴子,中國改革開放以來有幾次大的產業(yè)革命,現在我們認為這是中國又一次大的產業(yè)革命。
怎么做呢?首先要建立品牌差異,因為品牌產業(yè)的本質就是差異化競爭,既然我們產品是藥廠來出品,我們希望把健康的基因帶給大家。所以我們說要源于仲景,食在健康,這就是我們的品牌基因和品牌訴求,也是我們的品牌差異化。同時,我們需要做一個品類的定位,定位的本質是什么,我們認為定位的本質從一定意義上就是自己為對手貼上一個負面的標簽,這也是一種定位的策略。所以我們的定位是營養(yǎng)佐餐,也就是說我們這個醬不是普通的醬,它是有營養(yǎng)的。大家知道香菇在中國有這么多年悠久的歷史文化藥食同源,大家知道世界糧農組織液在提倡吃香菇得概念,同時我們不是調料,我是可以拌餐用的,甚至當小菜來用,這樣我把產品更加的快銷化和日?;?,而不僅僅是一款醬,這是我們對品牌的定位。
我們說說產品價值,很多時候很多朋友會講我的產品特別好,但是我不知道怎么說或者說我說了很多別人也記不住。我們要用最笨的方式發(fā)現本質,我們把這瓶香菇,因為我們很自信,我們里面有香菇顆粒,每一粒都特別的飽滿。最笨的方法是我把香菇倒到盤子里面,我讓同事數這里面有多少粒香菇,我的是實實在在,這一數不得了,數出了300粒香菇,每一瓶都不低于300粒,數出多少種營養(yǎng)呢?20多種營養(yǎng),這個營養(yǎng)是科學上早就有記載的。我們的產品價值就用這樣最笨的方式、最簡單的方式告訴大家,叫300粒香菇,21種營養(yǎng)。
產品怎么溝通,我剛才講了一個數字非常生動,它也是很冰冷的數字。我們要和消費者建立更深的情感溝通的時候怎么溝通,我稱之為要用流行創(chuàng)造消費鼓動,一定要讓一個很小的事情能夠流行起來,這才是營銷最重要的價值貢獻。大家知道在09年的時候,有一個人很火,她講了一句話叫,那時候真的很傻很天真,這個明星很火。當年很什么、很什么就很流行,我們這個產品最后的訴求叫仲景香菇醬真香真營養(yǎng),因為這個“真”字也很有味道,我的產品實實在在是真的,品質是真的,營養(yǎng)是真的,一切都是真的,我的數字也是真的,所以我叫真香真營養(yǎng),而且真是這個時代最稀缺的品質,所以我告訴你,我是真的。
我們經常講品牌,尤其是農產品的品牌,我的當地文化非常豐厚,我的產品文化、歷史文化、區(qū)域文化非常豐富,但是我不知道該怎么打這個牌。我們跳出來看,用品牌創(chuàng)意來解決這個問題,品牌創(chuàng)意很重要的一個法則是什么,就是要搶占公共資源。但是一定要記住,公共資源是上帝送給我們的寶貴禮物,是最有價值的品牌戰(zhàn)略資產。任何一個企業(yè),一個地域都要學會去用它,世界上最大的食品企業(yè)叫雀巢,它的LOGO是全世界通用的鳥窩,蘋果更不用講了,一看你就懂,不管是非洲或者是亞洲的。
在座的60后、70后、80后可能也有90后,這首歌我們小時候都學過,而且今天的幼兒園,你們的小孩都在學這首歌叫采蘑菇的小姑娘,應該說在中國是婦孺皆知的,城鄉(xiāng)都流行。既然我們是做香菇的,我們要把這個拿下來,大家看一下結果,我們把這首歌買下來了,這個女孩是我們找的演員。
很意外的一個收獲,我們一開始不知道以為這是民歌,當我們真正買這首歌的發(fā)現來得不犯,座次是中國文化部前副部長陳曉光,作曲是中國作曲界的大姐大谷建芬,沒有關系,我們很用低的代價,是任何一個商業(yè)明星的價格都比我們高的多的多,非常合適,這就是我們產品的包裝。
再跟大家講一點,我們做農副產品的朋友一定要記住一句話,包裝就是媒體,包裝是最好的導購員,如果我們不在包裝上下工夫,我們的資源大大的浪費。大家看一下這個包裝,實際上是一瓶很小的醬,大家看看是不是一個廣告,而且你看一下,西峽香菇,西峽香菇原產地、包括西峽香菇怎么好、地理標志,我們怎么吃,我們的地理位置伏牛山世界地質公元全部打上去了。而且我告訴大家,這是政府很英明的地方,因為現在我們是15萬瓶的出貨量,每天有15萬個廣告在介紹,政府也很英明每年給它補助一百萬,這就是一個企業(yè)和政府的共贏。
大家看一下當我們西峽香菇出來以后全國各地一窩蜂上了,連中糧都上了,這是我們剛剛推出的采蘑菇的小姑娘,我們把這個商標也注冊了,推出了休閑裝,隨時可以買一袋,出差、旅游可以帶,又有營養(yǎng),又好吃,又下飯,為什么不呢?
市場路徑,很多企業(yè),很多區(qū)域的農產品問題出在路徑上,一上來想的太大、太多。我給大家講一個觀點,大就是小,小就是大。所以說一定要想清楚我的路徑怎么走,我們的路徑是這樣的叫面點線面,我一上來至少讓全國的渠道商知道,讓行業(yè)知道有這個產品,我一開始就是在南陽做,從南陽到鄭州、山東、河北、山西、北京,現在大概覆蓋了1/3的主流市場。但是我也知道我們剛剛開始,真的還遠遠不夠,但是我一定要控制好這個節(jié)奏,就怕你太快,就怕你想的太大,大就是小,路徑決定命運。我們的推廣叫上天入地,看得到、嘗的到、買的到。其實我們一開始很小的時候就上了渠道媒體,上了央視,當然上央視我不是很傻很天真的打,我每年只做一個月,今天我央視都不想上,但是一開始我們必須要這樣。
看的到、嘗的到、買的到,這是我們在終端的推廣,這是標配,上面是一個小電視,所有的人聽到這個歌的時候馬上會吸引過來,尤其是有孩子的,現在成了什么情況,現在很多孩子已經忘了原唱的歌詞,只記得我們這個歌詞,效果就達到了。所以我們創(chuàng)造了一個手段,就是用豆皮包著香菇醬在終端上讓所有的人嘗,我們不怕你不嘗,你一嘗肯定會愛上它。
戰(zhàn)術手段戰(zhàn)略化,我不斷的強化,把單一的物料規(guī)?;?,當年我們曾經做了十萬個氣球,我在終端放,一下子成為一道風景,我沒有那么多物料,這是我們今年搞的活動叫采蘑菇的小姑娘來了,我們通過網絡的手段、微信的手段邀請很多小朋友去我們基地采蘑菇,最后評選誰才是真正的、最好看的采蘑菇的小姑娘。
當然網上我們也在做,今年有可能突破2000萬,不算很大,但是我覺得這種產品,我們沒有把成本打的太低,因為它的成本實在是比較高。但是我們網上我們絕對不會放棄,也在全網覆蓋,但是我們在低成本運作。這是在海外像加拿大多倫多的超市已經上了。
我記得習主席講過一句話,他說大時代需要大格局,大格局需要大智慧。我想我們小縣域、小產品也迎來了一個大時代,大未來,也需要我們有大格局、大手筆、大智慧,謝謝大家。

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