價格定位與品牌形象息息相關(guān) 定價失誤“害殘”小米
來源:法治周末 發(fā)布時間:2016-07-21 02:34:00 瀏覽:1429
導(dǎo)語:現(xiàn)在小米相繼被華為、OPPO、VIVO超越。尤其尷尬的是,在小米出貨量急劇下降的同時,小米手機(jī)的價格一直上不去。
來也匆匆,去也匆匆。這句歌詞印證了小米這幾年的興衰。
2012年,小米橫空出世,在不到兩年的時間內(nèi),從無倒有,從弱到強(qiáng),迅速躋身國內(nèi)市場三強(qiáng),2014年甚至一度把三星拉落馬下,坐上了中國市場份額第一的寶座。
于是小米成為趕超楷模,雷軍成為研究對象。手機(jī)行業(yè),甚至各行各業(yè),都言必稱小米,雷軍也成為饑餓營銷“教主”,被紛紛效仿。
但似乎好景不長,現(xiàn)在小米相繼被華為、OPPO、VIVO超越。尤其尷尬的是,在小米出貨量急劇下降的同時,小米手機(jī)的價格一直上不去。從長遠(yuǎn)來看,這將是十分可怕的——由于量縮價跌,勢必影響到利潤空間,或?qū)⑿∶讕нM(jìn)虧損困境。
小米成功三板斧
在筆者看來,小米成功不外乎三板斧:配置高價格低的性價比策略、互聯(lián)網(wǎng)+推廣營銷、企業(yè)創(chuàng)始人雷軍親自代言。也是這三招,由于復(fù)制起來十分容易,也導(dǎo)致小米迅速被超越。
從性價比來說,小米手機(jī)確實(shí)不錯,這也是誕生那一刻起,小米手機(jī)備受用戶推崇的一個重要原因。小米采取的是配置高,價格低,外觀時尚,主打性價比的策略,這讓小米手機(jī)在年輕消費(fèi)者心目中迅速扎下根來?;ヂ?lián)網(wǎng)+推廣和營銷手段的應(yīng)用,讓小米直接面向消費(fèi)者,省略了其他經(jīng)銷商的中介環(huán)節(jié),這讓小米定價雖低,但也做到了有利可圖。
但也就是兩年時間,小米迎來發(fā)展瓶頸,銷售快速回落。從目前來看,即使是雷軍,可能亦是回天乏力。
小米這個曾經(jīng)一時風(fēng)光無兩,讓同行“羨慕嫉妒恨”的品牌,為什么成為短命“曇花”,沒經(jīng)受住市場磨煉,時間考驗(yàn)?zāi)?
筆者認(rèn)為,原因雖然錯綜復(fù)雜。但主要還是小米的品牌不強(qiáng),以及支撐小米品牌的定價策略存在嚴(yán)重失誤。
小米品牌大不大?答案是肯定的。
小米品牌強(qiáng)不強(qiáng)?答案是否定的。
在小米最輝煌的時候,市場占有率全國第一,現(xiàn)在居于第五左右,由此看來,小米客戶流失率著實(shí)不低。消費(fèi)者是否買賬,是衡量一個品牌強(qiáng)不強(qiáng)的游標(biāo)卡尺。
小米品牌不強(qiáng),是因?yàn)樾∶资謾C(jī)一直缺乏科技含量,沒有創(chuàng)新來支撐。這與小米手機(jī)的定價策略密不可分。
小米走的是性價比路線,配置高,價格低。這是小米在短期內(nèi)受到用戶擁戴的根本原因。但這種策略違背了企業(yè)運(yùn)營和市場經(jīng)營的基本規(guī)律,可以說是逆天而行。小米受到挫敗也就在所難免。
按照常理,配置高,價格也高,才能將企業(yè)運(yùn)營帶進(jìn)良性運(yùn)營軌道。但小米從誕生那一刻起,由于品牌知名度不夠,想要定高價,那肯定是無人問津的。所以,只有讓利給消費(fèi)者,才能在短期內(nèi)迅速打開局面。
但從長遠(yuǎn)來看,小米這種發(fā)展策略,是致命的。用品牌營銷里面的專業(yè)術(shù)語來說,產(chǎn)品賣不上高價,那就是品牌附加值低。也就是說,小米只能算是一個低端手機(jī)品牌。
小米能像華為一樣嗎
再來看看華為。起初,華為手機(jī)也是走的低端路線。但后來華為意識到低端路線的不可持續(xù)性,及時進(jìn)行轉(zhuǎn)型,現(xiàn)在看起來,其轉(zhuǎn)型堪稱華麗,高端路線不僅成功,而且被夯實(shí)。華為P系列,Mate系列,定價都很高,但新品上市供不應(yīng)求。這說明華為產(chǎn)品的品牌附加值高,被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。
如果小米現(xiàn)在轉(zhuǎn)型,把價格提上來,行得通嗎?
雷軍自己都知道不行。如果行的話,雷軍早就這么干了。
做企業(yè)不想賺錢,那是假話。但如果小米手機(jī)賣高價,那么小米手機(jī)的銷量下滑將更加嚴(yán)重。雷軍比任何人都明白這一點(diǎn)。換句話來說,如果小米手機(jī)賣高價,將會死得很快。
為什么小米手機(jī)賣不上一個好價錢?為什么小米手機(jī)賣高價就是死路一條?
歸根到底,是小米手機(jī)出生時的定價策略把自己弄死了。
小米手機(jī)不像三星手機(jī),不像華為手機(jī),都是豪門出身。三星和華為在手機(jī)問世前,品牌就已經(jīng)很強(qiáng)很大,有著深厚的底蘊(yùn)。而小米手機(jī)是在品牌一窮二白的基礎(chǔ)上白手起家。雷軍在推出小米手機(jī)之初,只想快速切入市場,做大銷售,賺點(diǎn)快錢。所以,從一出生那刻起,走的就是低價路線,打的就是價格戰(zhàn)。
這種價格策略,對小米做好推廣,快速切入并占領(lǐng)市場,作用立竿見影,讓小米在初期了創(chuàng)銷了售造奇跡。
但這種價格策略對消費(fèi)者來說,卻是另外一回事,他們心里或許不是那么想的。在消費(fèi)者看來,一個品牌,如果從問世之初,走的就是高端路線,那說明這個品牌對自己的產(chǎn)品有信心,這種信心也能很快就傳遞到消費(fèi)者那兒,讓他們對這個品牌深信疑。以后再從高端往低端滲透,就相對容易多了。
如果從出生那一刻起,定的價格很低,那在消費(fèi)者那里,其低價低質(zhì)形象就固定在那里,以后很難從根本上扭轉(zhuǎn)過來。以后再想從低端往高端滲透,那基本上就是不可能的事。
其實(shí),價格定位與品牌形象是息息相關(guān)的。品牌形象好,價格就高;價格賣得高,也只有品牌形象好才能做得到。即使產(chǎn)品再好,品牌檔次上不去,也會有很多消費(fèi)者離你而去。為什么?因?yàn)閮r格低的產(chǎn)品,拿在手里讓用戶感覺顏面無光。
想當(dāng)年,華為在最初推手機(jī)的時候,采取的也是一種低價策略,希望快速切入市場,甚至和運(yùn)營商捆綁在一起,免費(fèi)贈送。結(jié)果呢?價格上不去,銷量也上不去,做的是賠本賺吆喝的生意。這種作法,向消費(fèi)者傳遞的,也是華為并沒有把手機(jī)業(yè)務(wù)當(dāng)作真正的主要業(yè)務(wù)來對待,這影響消費(fèi)者信心,自然影響華為手機(jī)銷量。
在摸索了一段時間后,華為手機(jī)發(fā)現(xiàn)這樣下去不行。于是痛下決心,推出旗艦精品,把價格提上來。當(dāng)然,華為手機(jī)把價格提上來,是具備這種底蘊(yùn)和能力的。因?yàn)槿A為品牌很強(qiáng),研發(fā)實(shí)力很強(qiáng),推出的手機(jī)雖然談不上革命性創(chuàng)新,但每款新機(jī)的微創(chuàng)新還是蠻多的。所以,華為手機(jī)提價也是水到渠成。
現(xiàn)在的華為手機(jī),價格上來了,銷量反而更好,戰(zhàn)勝了三星和小米,坐上了中國市場份額“第一把交椅”。
做一個假設(shè),如果華為手機(jī)的價格還是當(dāng)年的老樣子,賺不到錢,華為手機(jī)哪有實(shí)力研發(fā)高端產(chǎn)品,華為還會把手機(jī)作為主要業(yè)務(wù)單元和新的增長點(diǎn)嗎?如果長期不賺錢,手機(jī)這個業(yè)務(wù)板塊,可能早就被任正非從版圖上抹去了。
做大做強(qiáng)企業(yè)的必由之路,是要把品牌做大做強(qiáng)。做大做強(qiáng)品牌的必由之路,是要把產(chǎn)品做好,把價格定高——這種高當(dāng)然不是盲目的,而是要有產(chǎn)品質(zhì)量作為支撐,有競品價格作為參考。
廠商家在推新品牌,新產(chǎn)品,習(xí)慣于盯著競爭對手打,定價要比競品低,想以價格戰(zhàn)取勝,搶下其市場份額。其實(shí),這是一種錯誤。如果你的價格定的比對手低,傳遞到消費(fèi)者那兒,肯定是你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)比你的競爭對手差。如此一來,你就成了一種可有可無的選擇。消費(fèi)者選擇你,也只能是一種試試看的心態(tài)。而這種心態(tài)就把你歸入了市場非主流行列。
如果你有足夠的信心把產(chǎn)品做好,那么不妨把你的產(chǎn)品價格定高點(diǎn)。在消費(fèi)者那兒,價格高了,才能凸顯你對產(chǎn)品的質(zhì)量和信心。
現(xiàn)在的小米正面臨一個艱難的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——如何糾正原來的定價錯誤。所以,小米才不得不不斷地推出新產(chǎn)品,進(jìn)行多元化,以突破銷售天花板。這種策略或許并不可取,因?yàn)槔总姷倪\(yùn)氣不見得每次都那么好,推出的新品都像手機(jī)那樣成功。
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