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腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事

來源:尚標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)    發(fā)布時(shí)間:2016-12-08 07:35:00  瀏覽:7908

  說到腦白金,你腦海里肯定會浮現(xiàn)出“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”這樣的一句話,而創(chuàng)造者這句話的人就是史玉柱,快跟尚標(biāo)網(wǎng)小編來看看他的創(chuàng)業(yè)故事吧。

  

  腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事:第一桶金

  在上個世紀(jì)80年代末、90年代初,營銷理念和方法并不如今天這樣發(fā)達(dá),傳播預(yù)算、推廣費(fèi)用等還是比較新鮮的詞匯。即使是單純的廣告投入,在本土新興企業(yè)尤其是技術(shù)型企業(yè)中仍為罕見。而自小就有“史大膽”之稱的史玉柱,那時(shí)賒賬買電腦、用軟件版權(quán)做抵押先打廣告后付款、僅訂購10塊漢卡即可免費(fèi)參加訂貨會等“事跡”,都體現(xiàn)了其先人一步的營銷天賦。

  1989年7月,史玉柱懷揣獨(dú)立開發(fā)的漢卡軟件和“M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)”軟盤,南下深圳。由于受到當(dāng)時(shí)深圳大學(xué)一位在科貿(mào)公司兼職的老師的器重,史玉柱得以承包一個電腦部。當(dāng)時(shí),除了一張營業(yè)執(zhí)照和4000元錢,史玉柱一無所有。為了買到當(dāng)時(shí)深圳最便宜的電腦(8500元),他以加價(jià)1000元為條件,向電腦商獲得推遲付款半個月的“優(yōu)惠”,賒賬得到了平生第一臺電腦。為了推廣產(chǎn)品,他用同樣的辦法“賒”來廣告:以電腦做抵押,在《計(jì)算機(jī)世界》上以先打廣告后付款的方式,連續(xù)做了3期1/4版的廣告?!队?jì)算機(jī)世界》給史玉柱的付款期限只有15天,可一直到廣告見報(bào)后的第12天,史玉柱分文未進(jìn)。就在關(guān)鍵時(shí)刻,第13天出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī):他一下子收到三張郵局匯款單,總金額1.582萬元!先人一步的思維方式,讓史玉柱迎來最初的成功:兩個月后,他賬上的金額竟達(dá)到了10萬元之巨。他再把錢投入廣告中,邊擴(kuò)大影響邊賣漢卡,4個月后,僅靠賣M-6401產(chǎn)品就回款100萬元,半年之后回款400萬元。

  1991年4月,史玉柱帶著漢卡軟件和100多名員工來到珠海,注冊成立珠海巨人新技術(shù)公司(巨人集團(tuán)的前身)。但是剛剛把企業(yè)做大的史玉柱感受到了市場的壓力,其M-6402系列產(chǎn)品受到了來自香港金山電腦的強(qiáng)烈沖擊。為了迅速打開市場,建立起龐大的營銷網(wǎng)絡(luò),史玉柱又做了一次大膽的豪賭——向全國各地的電腦銷售商發(fā)出邀請,只要訂購10塊巨人漢卡,史玉柱為他們報(bào)銷路費(fèi),讓他們前來珠海參加巨人漢卡的全國訂貨會。史玉柱以幾十萬元的代價(jià),吸引了全國200多家大大小小的軟件經(jīng)銷商,這些經(jīng)銷商不但訂了貨,還組成了巨人漢卡的營銷網(wǎng)絡(luò)。有了這樣一張龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),史玉柱的事業(yè)如虎添翼。1991年,巨人漢卡的銷量一躍成為全國同類產(chǎn)品之首,公司獲純利1000多萬元。在此期間,巨人集團(tuán)又開發(fā)出中文手寫電腦、巨人防病毒軟件等多種產(chǎn)品。1992年,巨人集團(tuán)的資本超過1億元,史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環(huán),迎來第一個事業(yè)高峰。

  腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事:二次創(chuàng)業(yè)

  1994年8月,在國外軟件大舉進(jìn)軍中國,搶走了漢卡的市場份額,侵占了巨人集團(tuán)其他軟件產(chǎn)品的生存空間之后,急于從IT困境中突圍的史玉柱把目光轉(zhuǎn)向保健品,斥資1.2億元開發(fā)全新產(chǎn)品——腦黃金。一旦選準(zhǔn)新的目標(biāo),史玉柱強(qiáng)烈的營銷意識再次顯現(xiàn)。

  首先,是廣告戰(zhàn)。1994年秋冬,腦黃金上市之后,在江浙與另一保健品品牌多靈多魚腦精遭遇,在媒體上打起廣告戰(zhàn):多靈多投入100萬元做廣告,腦黃金隨即投入200萬元。在廣告語上,瞄準(zhǔn)多靈多魚腦精的“五盒一療程”,腦黃金打出“四盒見效”。在媒體投入上,腦黃金在中央電視臺以形象宣傳為主,比如12月1日在A特段播出30秒廣告;區(qū)域媒體以功能訴求為主,側(cè)重地方日報(bào)、晚報(bào),三天一期,輔之以科普文章,加上海報(bào)、掛旗等戶外宣傳。那時(shí)候,腦黃金僅在華東地區(qū)每天的廣告投放額就高達(dá)10萬元,但其投入產(chǎn)出比卻達(dá)到了1:8?!∑浯危ǚ止?,設(shè)營銷部,強(qiáng)力出擊。1994年11月,腦黃金全國市場啟動,史玉柱把市場分為華東、華南、中南、西北、西南、華北、東北七大片區(qū),省、自治區(qū)、直轄市設(shè)分公司,要求建分公司、培訓(xùn)考核、實(shí)現(xiàn)銷售回款“闖三關(guān)”。史玉柱對時(shí)間的要求很嚴(yán)格,比如在華東市場試銷期間,分公司必須建成。有的分公司經(jīng)理直接帶上匯票赤膊上陣,不到一個月建好一個分公司。史玉柱親自主抓銷售人員的培訓(xùn)工作,他對每一位分公司經(jīng)理都灌輸同一種理念:健腦觀念與渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的場面要鋪開,最重要的是“回款才是硬道理”。集團(tuán)總部設(shè)立營銷管理部,不停地向分公司經(jīng)理施壓。

  再次,各類促銷鋪天蓋地。在硬廣告全面開花的同時(shí),史玉柱要求加大軟性宣傳的比重,注重收集消費(fèi)案例,進(jìn)行腦黃金臨床檢驗(yàn)報(bào)告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳,《巨人報(bào)》的印數(shù)達(dá)到了100多萬份,以夾報(bào)贈送和直投入戶等方式廣為散發(fā),成為當(dāng)時(shí)中國企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。

  第一戰(zhàn)役從1994年10月至1995年2月,僅僅4個月,在供貨不足的情況下,回款突破1.8億元,“暴力營銷”成果顯著。在當(dāng)時(shí)的三株、太陽神等保健品還在對農(nóng)村做刷墻體廣告的時(shí)候,“既有賊心又有賊膽”的史玉柱采用鋪天蓋地、無孔不入、狂轟濫炸式的廣告策略加之渠道建設(shè)和嚴(yán)格管理,讓一款全新的保健品在12億中國人中家喻戶曉。當(dāng)年,史玉柱和他的腦黃金一起,成為婦孺皆知的明星。

  腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事:推出腦白金

  少年得志、輕松擁有巨人集團(tuán)并因推出腦黃金而名噪一時(shí)的史玉柱,腦黃金保健品管理不善,盲目地?cái)U(kuò)張而導(dǎo)致市場迅速萎縮。1998年,史玉柱開始策劃腦白金的市場推廣。腦白金運(yùn)用腦黃金的營銷策略以星火燎原之勢迅速占領(lǐng)全國市場,穩(wěn)居保健品市場榜首。

  腦白金面市6年來,它基本上保持了銷售上升的勢頭,即使在銷售額突破10億大關(guān)之后,其銷售額還在緩緩上升。史玉柱不僅已經(jīng)創(chuàng)造了腦白金銷售的市場神話,而且,他對這神話的延續(xù)充滿信心。

  在2001年,史玉柱就徹底地把腦白金賣掉了,史玉柱取得了多少回報(bào)?粗略計(jì)算:上市公司健特生物2001年報(bào)稱公司10轉(zhuǎn)增7股派1元,上海華馨由2800萬股增至4770萬股,分紅4770萬;3月健特生物從上海華馨手中購買無錫健特39%的股份,支付現(xiàn)金1.22億元;健特生物中報(bào)10送2轉(zhuǎn)增1,派現(xiàn)0.5元,華馨增至5700萬股,進(jìn)賬2850萬;通過此次無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,上海健特再進(jìn)1.46億元。


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文章標(biāo)簽:  創(chuàng)業(yè) 

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